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Artigos :: Adroaldo Lamaison

CONSTRUINDO BONS RE$ULTADO$

Há três tipos de lojistas. Os dançarinos, os festeiros e os construtores de bons resultados. Veja com qual você se identifica.

Os dançarinos são aqueles que vivem dançando e dançam conforme a música que está tocando. É uma conta para pagar e precisa de caixa, ele corre pra lá, corre pra cá, resolve o problema de uma conta do banco que estourou, troca um cheque aqui, busca um factoring ali. É a corrida para descobrir um cheque que voltou, é um problema com um funcionário que colocou a loja na justiça. É Natal, ele pensa no Natal. Os outros fazem liquidação, ele faz liquidação. É Páscoa, ele pensa na Páscoa. São pessoas que planejam muito as coisas e vão fazendo e resolvendo conforme as coisas vão acontecendo. Acordam pela manhã sem um roteiro e os acontecimentos não estão inseridos dentro de um planejamento organizado na busca de uma mudança e de melhores resultados.

Os festeiros, como diz a palavra, são aqueles lojistas que vivem e se mobilizam nas festas de cada mês. Dia das mães, dia dos namorados, dia dos pais, Natal e liquidações promovidas pela CDL. Fazem promoções, investem em mídia, jornal e rádio. Mas não são organizados.

Os construtores de bons resultados são aqueles que planejam passo a passo o aumento de vendas da sua loja. Planejam cada mês do ano. Ex: Nesse Dia das Mães vendemos x; mas no ano que vem, no Dia das Mães, queremos vender 2x. O que vamos fazer? Que novas ações iremos praticar? Para crescer é preciso planejar.

Para planejar é preciso primeiro que o lojista visualize sua loja nos próximos 2, 5 e 10 anos. Como estou hoje e como quero estar daqui a 5 anos? Que loja quero ter? Que faturamento quero ter? O quanto quero vender? Que equipe quero ter na minha loja? Que vida quero levar? Se você não sabe para onde apontar seu canhão, qualquer lugar que a bala acerte, estará bom – diz Napoleón Hill. O que você quer? Sua equipe conhece os objetivos da sua loja? Forme uma visão do que você quer, senão daqui a 5 anos você poderá estar na mesma situação ou tê-la ainda piorado; pois a cada ano que passa, a concorrência aumenta.

O segundo passo é definir ações e mudanças que você tem que fazer para chegar lá. Ações novas, NOVOS RESULTADOS. Quem faz um bom planejamento subordina todos os acontecimentos para alcançar seus objetivos. Veja o exemplo: para vender mais é preciso ter mais clientes. Uma fonte de clientes que muitos lojistas não aproveitam são aqueles que já compraram na sua loja. Aqueles que compraram e não foram cadastrados e aqueles que compraram e nunca mais voltaram – não por mau atendimento, simplesmente não voltaram. Uma das ações seria chamar esses clientes de volta. Que loja faz isso? Vou repetir algo do artigo anterior, das 220 horas trabalhadas, um vendedor fica ocioso quase 100 horas. Nesse tempo ele não ganha nada, a loja não ganha nada e mente vazia é um convite para críticas e desmotivação. Nessas horas vagas, deve-se pegar o telefone e chamar os clientes com técnica, educação e treinamento.

Treine um vendedor só para ligar para 100 clientes no mês. Ao final do ano serão 1.200 clientes a mais que a loja conquistou. Se 20% voltarem a comprar, você estará aumentando suas vendas significativamente. Imagine que em cada data festiva como o Dia das Mães, dos Namorados, dos Pais, você ligasse antes para os clientes que compraram na sua loja no ano passado e convidasse para voltar à sua loja.

Quantos poderão voltar?

Quantos produtos a mais você poderá vender?

Não podemos ter um varejo passivo. Esperar é morrer e os que esperam, normalmente, se transformam em dançarinos e festeiros. Fazem qualquer coisa para apagar os incêndios do dia-a-dia.

Amigo lojista, planeje suas vendas, construa um caminho para buscar novos e melhores resultados. Quem sabe faz a hora, não espera acontecer. Reflita sobre isso e boas vendas. 

Abraço,
Adroaldo Lamaison.