LIQUIDAÇÕES - Como tirar proveito dessa ferramenta

Uma das paródias que eu fiz encima do clássico de Luiz Gonzaga – Asa Branca – eu canto “Quando olhei a loja vazia, me cortou o coração, então eu disse pra minha equipe, vamos fazer LIQUIDAÇÃO!”.

É comum em todo o Brasil os CDL’s, no mês de fevereiro, lançarem mão desse recurso promovendo grandes campanhas de liquidações com mídia, palestras, artistas, shows, sorteios,... Sempre como uma forma de atrais clientes e aquecer as vendas. Eu mesmo tenho feito várias palestras nesses eventos. Quase sempre são um sucesso e se repetem todos os anos com mais força. Embora a maioria dos lojistas participe das campanhas, nem todos tiram o real proveito dessa poderosa ferramenta. Como tirar bom proveito dessas campanhas é a reflexão que eu proponho nesse artigo. Alguns são importantes para a sua análise.

1º - Liquidação é ferramenta e não mágica. Muitos lojistas atribuem a essas campanhas um caráter mágico, esperando que a campanha em si trouxesse lucros, vendas e clientes. Quando isso não acontece, ficam frustrados e desprezam esse tipo de recurso. Fazem mal, não participam mais e pregam contra. “Isso não adianta” – dizem os desanimados. É uma ferramenta que, como toda ferramenta deve ser usada. É preciso envolvimento e comprometimento do lojista com o projeto. Há uma parte do CDL e há grande parte do lojista.

Muitos não se envolvem e não fazem bem a sua parte culpando, assim, a campanha pelos baixos resultados. Muitos participam, mas não entram no espírito da campanha, colocando na liquidação, produtos de baixa qualidade e pouca aceitação. Isso não funciona! Envolva-se, comprometa-se que as coisas acontecerão.

2º - Ser honesto com a campanha. Alguns lojistas sobem o preço antes da campanha e na semana de liquidação voltam aos preços antigos, mentindo para si mesmos e para os clientes que estão participando da campanha. Os clientes percebem essa jogada e o tiro sai pela culatra. Alguns CDL’s, para mostrar o caráter ético da campanha, estão envolvendo o Procon para fiscalizar e incentivando os próprios clientes a denunciar as lojas que estão mentindo e tentando enganá-los com a falsa liquidação. Seja honesto, seja ético e faça a coisa certa.

3º - Escolha bem os produtos que irá colocar na campanha.

4º - Treine e motive bem a equipe para a campanha. Além de enfeitar a loja e preparar as mercadorias, é preciso preparar as pessoas para receber, vender e encantar os novos clientes. O que vender, como vender e como fidelizar esse cliente novo para que ele volte a comprar na loja fora de liquidação. Evidente que a maioria dos clientes entra na loja atraída pelo preço de determinada mercadoria, mas é a habilidade e o atendimento do vendedor que deverá fazê-lo voltar. Digo sempre que uma grande loja não é aquela que só vende para vários clientes, mas sim aquela que vende várias vezes para o mesmo cliente.

Alguns lojistas olham para o futuro, outros apenas para o fim do mês. São muito imediatistas. Uma campanha de liquidação é uma ótima ferramenta para promover a loja e atrais clientes. Cabe ao lojista a tarefa de vender e fidelizar os clientes. Quanto dinheiro você poderá ganhar se deixar esse cliente satisfeito? Repito, alguns olham para o futuro, outros para o fim do mês. É preciso ter uma visão e um projeto a longo prazo e olhar cada cliente com essa perspectiva. Para isso é preciso treinar a equipe. Sua equipe realmente sabe encantar, cadastrar, fidelizar esse cliente que vem atraído pela liquidação?

5º - Venda adicional. Em muitas lojas, o vendedor só sabe vender os itens que estão em promoção. Ora, vender produto barato todo mundo sabe. Aliás, nem precisa de vendedor. É preciso um treinamento para que cada vendedor faça uma venda adicional. Proíba, na sua loja, perguntas como “o que era mais? Só isso? Mais alguma coisa? Posso fechar a nota? Nada mais?”. Ofereçam e incentivem esse cliente a conhecer outras mercadorias. “Não quer aproveitar e dar uma olhada em um...”

Para finalizar, vamos lembrar os pontos principais para a sua reflexão. Liquidação é uma ferramenta e não algo mágico. É preciso ser honesto, ético e se envolver no projeto. Treinar e motivar a equipe para realmente tirar o melhor proveito desse recurso tão poderoso e fazer bem a sua parte, pois tenho certeza que o CDL da sua cidade está fazendo bem a ele.

Pense nisso e boas vendas.

Abraço,
Adroaldo Lamaison.